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背景
- Ｆｏｒｔｕｎｅ５００企業のポリマー事業。売上高２５億ドル
- 製品はコモディティとなっており、価格に対し深刻なプレッシャー
- 原材料価格の急激な上昇
- 利益率が急速に悪化
- 定価改定（値上げ）は限定的な効果にとどまる
- 価格管理の失敗により、株価が下落
取られたアクション
- 価格戦略の見直しを１０週間で実施
- プロジェクトのゴールを定価値上げではなく、「取り分改善」と定義
- 年間販売量と粗利益率をもとに製品の優先順位付けを実施
- 製品のうち上位２０％にフォーカス
- 旧来のシステムに加え、複数の情報ソースからのデータを加味し、「プライスウォーターフォール（定価と取り分の乖離図）」チャートを作成
- その結果、顧客と仕切り値へ合意した後に平均１７％の利益の取り漏れが発生していることが判明
- 利益の取り漏れを防ぐための打ち手を決定
成果
- 利益の取り漏れを防ぐための打ち手は次のとおり
- ボリュームディスカウントからリベート制へ移行
- 急ぎの注文に対しては割増料金を設定
- 支払条件による割引を見直し
- 技術サポートを有料化
- 顧客は定価値上げよりも取り漏れ防止策のほうがはるかに受け入れやすいこともあり、スムースに移行
- 打ち手導入後最初の６か月でボトムラインインパクトを創出、純利益率が３%改善