この事例紹介に関するＰＤＦがダウンロードできます。
背景
- プラスチック及び包装材のグローバルメーカー。売上高２０億ドル
- 分権化した管理構造のため、各部門の独立性が高く、標準化はほとんど行われていない
- 顧客満足を重視するカルチャーで自国マーケットで成長してきたが、その結果、商品ラインが拡散し、収益性が低下
- 低価格で限定した製品ラインを提供するニッチプレイヤーが台頭
取られたアクション
- 市場規模及び戦略的重要度をもとにした顧客セグメンテーション分析
- 市場規模及び潜在的成長性をもとにした製品セグメンテーション分析
- 現行製品ラインのうち１５％足らずで８０％以上の利益を創出していることを分析により証明
- 最低利益率目標値を製品・顧客セグメント別に設定し、最終価格を決定
成果
- 下位５％ の顧客に対して、取引を中止するか３か月以内の購入価格引き上げに成功
- 下位１０％ の製品について、廃番にするか３か月以内の値上げに成功
- 初年度で平均利率が１９％ ～２４％ 改善
- 積極的な製品ラインの絞り込みにより、在庫を５０％ 削減
- 最低利率の基準を設定し、望ましくない製品と顧客を排除