販売効果を改善するためには、市場、販売チャネル、地域や国などの検討対象となるカテゴリをひとつに絞るべきではありません。販売効率の改善とは、売上と費用のトレードオフが最適化されるように市場に対して適切にリソースを配置することです。我々は費用と効果が最適なバランスを見出すまで、顧客単位、市場単位、製品ライン単位で繰り返し検討を行います。
アリックスパートナーズは、実践的なアプローチで販売効率化に取り組み、販売組織が正しい方向で機能しているか、利益獲得チャンスを活かせる組織構造になっているかなどを評価し、問題を特定する手助けをします。販売組織には競争に打ち勝つための業務プロセスや能力、スキル、リソースが備わっているでしょうか。評価指標やインセンティブは適切でしょうか。これらの質問に対する解答をもとに、必要な改善策に優先順位を付け、他社との差別化に繋がる業務の導入、シンプルな顧客別販売計画、利益と連動したインセンティブの導入など、速やかに実行できるソリューションを導入します。
今日においても、営業マンは売上拡大や利益増加のため、最前線で戦っています。しかしながら、販売組織の多くは、現在の厳しい環境にうまく対応できていません。企業では、営業組織への投資からのリターンを最大化するのに必要な能力・業務プロセス・ツールが無いばかりでなく、営業組織の向かっている方向性自体が間違っている場合があります。
アリックスパートナーズは、顧客企業が、今後の収益を短期間で増大させるための現実的な変革を実現できるよう支援いたします。